Para cualquier negocio, obtener beneficios es el objetivo principal, pero existen varias formas de alcanzarlo. En particular, las empresas pueden beneficiarse de dos estrategias distintas: una, enfocada en maximizar el margen de beneficio por cada unidad vendida, y otra, basada en incrementar la rotación de ventas a través de un alto volumen. Aunque ambas estrategias pueden generar resultados financieros favorables, se diferencian en la manera en la que generan ingresos, los recursos necesarios y los riesgos asociados. Las dos a la vez, ya sería la panacea, aunque se puede conseguir. Vamos a profundizar en cada enfoque y su aplicación en distintos tipos de empresas, con ejemplos numéricos para ilustrar los conceptos.
- Estrategia de margen alto por unidad vendida:
La estrategia de márgenes altos consiste en enfocar los esfuerzos en obtener el mayor beneficio posible por cada unidad vendida. Este tipo de negocio prioriza la calidad y exclusividad del producto o servicio, lo que le permite vender a precios elevados y, por ende, obtener grandes márgenes de ganancia. Esta estrategia no depende de un volumen alto de ventas, lo cual puede ser ideal para productos o servicios dirigidos a un público exclusivo que valora la calidad y está dispuesto a pagar un precio premium.
Ejemplo de empresa de márgenes altos: Relojes de lujo.
Supongamos una empresa de relojes de lujo que fabrica un modelo de reloj con un coste de producción de 2.000 euros. Esta empresa vende el reloj a un precio de 10.000 euros, logrando un margen de ganancia por unidad de 8.000 euros.
Cálculo del margen de beneficio:
Precio de venta por unidad: 10.000 €.
Coste de producción por unidad: 2.000 €.
Margen de beneficio: 10.000 € – 2.000 € = 8.000 €.
Imaginemos que esta empresa vende 100 relojes al año. La cifra de ventas total sería:
Beneficio total: 8.000 € × 100 = 800.000 €.
En este caso, aunque el número de ventas es limitado, la empresa logra una alta rentabilidad debido a los márgenes elevados. Esta estrategia es común en mercados de lujo o de nicho, donde el consumidor prioriza la calidad y la exclusividad sobre el precio.
Pros y contras de la estrategia de margen alto:
Ventajas:
Menor dependencia de volumen de ventas: Al obtener altos márgenes, la empresa no necesita vender grandes cantidades para ser rentable.
Posicionamiento de marca: Productos de lujo o exclusivos pueden consolidarse como marcas de prestigio, atrayendo a un público fiel y dispuesto a pagar precios elevados.
Desventajas:
Mercado limitado: El precio alto reduce el tamaño del mercado, ya que una parte de los consumidores puede permitirse adquirir el producto o servicio.
Mayor riesgo en crisis: En momentos de recesión económica, los bienes de lujo tienden a ver una disminución en la demanda ya que es más elástica.
- Estrategia de alta rotación y margen bajo:
La segunda estrategia es la de alta rotación con márgenes bajos. Aquí, la empresa sacrifica un margen de ganancia elevado por cada unidad en favor de un precio de venta más asequible, lo cual permite aumentar el volumen de ventas. La clave de esta estrategia es vender grandes cantidades, aprovechando la rotación continua de productos para compensar el bajo margen y obtener beneficios significativos.
Ejemplo de empresa de alta rotación: Supermercado.
Imaginemos un supermercado que vende una botella de agua con un coste de 0,50 euros y la vende por 1,00 euro. El margen de beneficio por cada botella es de 0,50 euros. Sin embargo, debido al precio accesible y a la demanda constante, el supermercado vende 16.000 botellas al mes.
Cálculo del margen de beneficio:
Precio de venta por unidad: 1,00 €.
Coste de producción por unidad: 0,50 €.
Margen de beneficio: 1,00 € – 0,50 € = 0,50 €.
Beneficio total mensual:
Margen por unidad: 0,50 €.
Unidades vendidas al mes: 16.000 unidades.
Beneficio total: 0,50 € × 16.000 = 8.000 €.
En este caso, la empresa genera los mismos beneficios que la empresa anterior pero basándose en la alta rotación de su producto. Aunque cada unidad genera un beneficio pequeño, el volumen de ventas masivo permite alcanzar el mismo beneficio total. Esta estrategia es habitual en sectores de consumo masivo, como supermercados y tiendas de descuento.
Pros y contras de la estrategia de alta rotación:
Ventajas:
Amplia base de clientes: El precio accesible permite captar una mayor cantidad de consumidores, lo cual ayuda a mantener ingresos estables.
Mejor resistencia en recesiones: Los bienes de consumo básico tienen una demanda constante ya que es inelástica, lo que reduce la vulnerabilidad ante cambios en la economía.
Desventajas:
Margen de beneficio limitado: Al depender de volúmenes altos, una disminución en las ventas puede afectar rápidamente la rentabilidad.
Alto coste logístico: Requiere una gestión eficiente del inventario y de la cadena de suministro para mantener el flujo de productos sin incurrir en costes excesivos.
Ejemplo comparativo: Lograr el mismo beneficio con diferentes estrategias.
Para ilustrar esta comparación, supongamos que ambas empresas desean alcanzar un beneficio total de 40.000 euros. A continuación, exploraremos cómo dos empresas hipotéticas con diferentes enfoques logran el mismo beneficio, una mediante un margen alto y otra mediante una alta rotación de clientes.
Estrategia 1: Beneficio por margen alto.
La primera empresa, Empresa A, se enfoca en lograr un alto margen de beneficio por cada unidad vendida. Esto significa que, aunque su volumen de ventas es más bajo, cada unidad aporta un beneficio considerable.
Supongamos que:
Precio de venta por unidad: 500 euros.
Coste de producción por unidad: 100 euros.
Margen de beneficio por unidad: 500 € – 100 € = 400 €.
Para alcanzar el beneficio deseado de 40.000 euros, calculemos cuántas unidades debe vender:
Unidades necesarias = 40.000 € ÷ 400 € = 100 unidades.
Entonces, la Empresa A necesita vender 100 unidades al año a un precio de 500 euros cada una para alcanzar el beneficio de 40.000 euros.
Estrategia 2: Beneficio por alta rotación de clientes.
La segunda empresa, Empresa B, se enfoca en un modelo de alta rotación de clientes, lo cual implica que su margen por unidad es más bajo, pero compensa esta diferencia mediante un volumen de ventas significativamente mayor.
Supongamos que:
Precio de venta por unidad: 10 euros.
Coste de producción por unidad: 8 euros.
Margen de beneficio por unidad: 10 € – 8 € = 2 €.
Para alcanzar el mismo beneficio de 40.000 euros, calculemos cuántas unidades necesita vender:
Unidades necesarias = 40.000 € ÷ 2 € = 20.000 unidades.
En este caso, la Empresa B necesita vender 20.000 unidades al año a un precio de 10 euros cada una para alcanzar el mismo beneficio de 40.000 euros.
A pesar de sus enfoques y estructuras diferentes, ambas empresas logran el mismo beneficio anual de 40.000 euros. La Empresa A genera ingresos mediante un margen alto por unidad vendida en un mercado exclusivo, mientras que la Empresa B consigue sus beneficios con un volumen alto de ventas en un mercado masivo y de bajo coste.
¿Cuál estrategia es mejor?
La elección entre un modelo de margen alto y uno de alta rotación depende en gran medida del tipo de negocio y de su mercado objetivo:
– Para productos de lujo o servicios especializados (como consultorías o marcas exclusivas), el enfoque de margen alto es más apropiado, ya que permite alcanzar beneficios elevados con menor volumen (y porque lo vale).
– Para productos de consumo masivo o bajo coste (como alimentos, artículos de supermercado o servicios de conveniencia), la estrategia de alta rotación es generalmente más efectiva.
Ambas estrategias pueden generar los mismos beneficios cuando se ejecutan adecuadamente. Comprender las diferencias y seleccionar la estrategia adecuada para cada negocio puede ser la clave para alcanzar los objetivos financieros de manera sostenible y eficiente. A partir de aquí, es cuando se genera el Business Plan de cualquier empresa.
