Per a qualsevol negoci, obtenir beneficis és l’objectiu principal, però hi ha diverses formes d’aconseguir-ho. En particular, les empreses es poden beneficiar de dues estratègies diferents: una, enfocada a maximitzar el marge de benefici per cada unitat venuda, i una altra, basada a incrementar la rotació de vendes a través d'un volum alt. Tot i que les dues estratègies poden generar resultats financers favorables, es diferencien en la manera com generen ingressos, els recursos necessaris i els riscos associats. Totes dues alhora, ja seria la panacea, encara que es pot aconseguir. Aprofundirem en cada enfocament i la seva aplicació en diferents tipus d'empreses, amb exemples numèrics per il•lustrar els conceptes.
- Estratègia de marge alt per unitat venuda:
L'estratègia de marges alts consisteix a enfocar els esforços a obtenir el màxim benefici possible per cada unitat venuda. Aquest tipus de negoci prioritza la qualitat i exclusivitat del producte o servei, cosa que li permet vendre a preus elevats i, per tant, obtenir grans marges de guany. Aquesta estratègia no depèn d'un volum alt de vendes, cosa que pot ser ideal per a productes o serveis adreçats a un públic exclusiu que valora la qualitat i està disposat a pagar un preu premium.
Exemple d’empresa de marges alts: Rellotges de luxe.
Suposem una empresa de rellotges de luxe que fabrica un model de rellotge amb un cost de producció de 2.000 euros. Aquesta empresa ven el rellotge a un preu de 10.000 euros i aconsegueix un marge de guany per unitat de 8.000 euros.
Càlcul del marge de benefici:
Preu de venda per unitat: 10.000 €.
Cost de producció per unitat: 2.000 €.
Marge de benefici: 10.000 € – 2.000 € = 8.000 €.
Imaginem que aquesta empresa ven 100 rellotges cada any. La xifra de vendes total seria:
Benefici total: 8.000 € × 100 = 800.000 €.
En aquest cas, encara que el nombre de vendes és limitat, l'empresa aconsegueix una alta rendibilitat a causa dels marges elevats. Aquesta estratègia és comuna a mercats de luxe o de nínxol, on el consumidor prioritza la qualitat i l'exclusivitat sobre el preu.
Pros i contres de l'estratègia de marge alt:
Avantatges:
Menor dependència de volum de vendes: En obtenir alts marges, l’empresa no necessita vendre grans quantitats per ser rendible.
Posicionament de marca: Productes de luxe o exclusius poden consolidar-se com a marques de prestigi, atraient un públic fidel i disposat a pagar preus elevats.
Desavantatges:
Mercat limitat: El preu alt redueix la mida del mercat, ja que una part dels consumidors es pot permetre adquirir el producte o servei.
Més risc en crisi: En moments de recessió econòmica, els béns de luxe tendeixen a veure una disminució en la demanda ja que és més elàstica.
- Estratègia d'alta rotació i marge baix:
La segona estratègia és la d'alta rotació amb marges baixos. Aquí, l'empresa sacrifica un marge de guany elevat per cada unitat a favor d'un preu de venda més assequible, cosa que permet augmentar el volum de vendes. La clau d’aquesta estratègia és vendre grans quantitats, aprofitant la rotació contínua de productes per compensar el baix marge i obtenir beneficis significatius.
Exemple d’empresa d’alta rotació: Supermercat.
Imaginem-nos un supermercat que ven una ampolla d'aigua amb un cost de 0,50 euros i la ven per 1,00 euro. El marge de benefici per a cada ampolla és de 0,50 euros. Tot i això, a causa del preu accessible i de la demanda constant, el supermercat ven 16.000 ampolles al mes.
Càlcul del marge de benefici:
Preu de venda per unitat: 1,00 €.
Cost de producció per unitat: 0,50 €.
Marge de benefici: 1,00 € – 0,50 € = 0,50 €.
Benefici total mensual:
Marge per unitat: 0,50 €.
Unitats venudes al mes: 16.000 unitats.
Benefici total: 0,50 € × 16.000 = 8.000 €.
En aquest cas, l'empresa genera els mateixos beneficis que l'empresa anterior però basant-se en l'alta rotació del producte. Tot i que cada unitat genera un benefici petit, el volum de vendes massiu permet assolir el mateix benefici total. Aquesta estratègia és habitual en sectors de consum massiu, com ara supermercats i botigues de descompte.
Pros i contres de l'estratègia d'alta rotació:
Avantatges:
Àmplia base de clients: El preu accessible permet captar una major quantitat de consumidors, cosa que ajuda a mantenir ingressos estables.
Millor resistència en recessions: Els béns de consum bàsic tenen una demanda constant ja que és inelàstica, cosa que redueix la vulnerabilitat davant de canvis en l'economia.
Desavantatges:
Marge de benefici limitat: En dependre de volums alts, una disminució a les vendes pot afectar ràpidament la rendibilitat.
Alt cost logístic: requereix una gestió eficient de l'inventari i de la cadena de subministrament per mantenir el flux de productes sense incórrer en costos excessius.
Exemple comparatiu: Aconseguir el mateix benefici amb diferents estratègies.
Per il•lustrar aquesta comparació, suposem que les dues empreses volen assolir un benefici total de 40.000 euros. A continuació, explorarem com dues empreses hipotètiques amb diferents enfocaments aconsegueixen el mateix benefici, una mitjançant un marge alt i una altra mitjançant una alta rotació de clients.
Estratègia 1: Benefici per marge alt.
La primera empresa, Empresa A, s'enfoca a assolir un alt marge de benefici per cada unitat venuda. Això vol dir que, encara que el seu volum de vendes és més baix, cada unitat aporta un benefici considerable.
Suposem que:
Preu de venda per unitat: 500 euros.
Cost de producció per unitat: 100 euros.
Marge de benefici per unitat: 500 € - 100 € = 400 €.
Per assolir el benefici desitjat de 40.000 euros, calculem quantes unitats ha de vendre:
Unitats necessàries = 40.000 € ÷ 400 € = 100 unitats.
Aleshores, l'Empresa A necessita vendre 100 unitats a l'any a un preu de 500 euros cadascuna per assolir el benefici de 40.000 euros.
Estratègia 2: Benefici per alta rotació de clients.
La segona empresa, Empresa B, s'enfoca en un model d'alta rotació de clients, cosa que implica que el seu marge per unitat és més baix, però compensa aquesta diferència mitjançant un volum de vendes significativament més gran.
Suposem que:
Preu de venda per unitat: 10 euros.
Cost de producció per unitat: 8 euros.
Marge de benefici per unitat: 10 € - 8 € = 2 €.
Per assolir el mateix benefici de 40.000 euros, calculem quantes unitats necessita vendre:
Unitats necessàries = 40.000 € ÷ 2 € = 20.000 unitats.
En aquest cas, l'empresa B necessita vendre 20.000 unitats a l'any a un preu de 10 euros cadascuna per assolir el mateix benefici de 40.000 euros.
Tot i els seus enfocaments i estructures diferents, les dues empreses aconsegueixen el mateix benefici anual de 40.000 euros. L'Empresa A genera ingressos mitjançant un marge alt per unitat venuda a un mercat exclusiu, mentre que l'Empresa B aconsegueix els seus beneficis amb un volum alt de vendes en un mercat massiu i de baix cost.
Quina estratègia és millor?
L'elecció entre un model de marge alt i un d'alta rotació depèn en gran mesura del tipus de negoci i del mercat objectiu:
– Per a productes de luxe o serveis especialitzats (com a consultories o marques exclusives), l'enfocament de marge alt és més apropiat, ja que permet assolir beneficis elevats amb menor volum (i perquè s'ho val).
– Per a productes de consum massiu o baix cost (com aliments, articles de supermercat o serveis de conveniència), l’estratègia dalta rotació és generalment més efectiva.
Totes dues estratègies poden generar els mateixos beneficis quan s'executen adequadament. Comprendre les diferències i seleccionar l’estratègia adequada per a cada negoci pot ser la clau per assolir els objectius financers de manera sostenible i eficient. A partir d´aquí, és quan es genera el Business Plan de qualsevol empresa.
